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銷售干貨,4種客戶的類型及應對方法,你知道多少?

2022-05-19 16:40瀏覽數:11 

分析型

性格特點:善于分析推理,注重資料的精確,準確,講求事實和資料的取得,確保行為正確;

行為特征:肢體動作小,音量小,研究和分析是他**的愛好,喜歡閱讀產品數據,隨身物品一直提在手上。

應對之道:面對這樣的客戶,要讓他分析,不要干預他,準備好完整的產品數據,從專業的角度進行實事求是的溝通和說服,并對她的要求進行專業分析且與其探討,面對分析型的人不要胡編亂造,邏輯推導要清晰,因為他自己 也會分析,一旦他分析你講的話和呈現的事實有漏洞就會選擇不和你成交。

控制型

性格特點:**的特點是強勢作風,喜歡支配別人和掌控全局;

行為特征:以結果為導向,注重結果,做事不喜歡拖泥帶水,你和他交流時不要說廢話,善于發現別人的缺點,同時喜歡評論、批評,言辭犀利會打擊你的信心,讓你產生不安全感,心理失去平衡,你問的問題還沒說完,她就會問到下一個,和這種人交流,一定要等她把話說完,不能搶她話;

應對方法:不要與對方產生對立,但又不能一味遷就對方,要不卑不亢地表達出自己的觀點,在交談的過程中要學會傾聽和贊美,這種人屬于知錯但不承認錯誤,也就是他明知道自己錯了,他會默默的改,不會當著很多人面承認,所以千萬不要逼迫他當著眾人面承認錯誤,大家心知肚明就好。

友善型

性格特點:好好先生,是對每個人都很好,和每個人都能友好相處,都很客氣,不駁斥別人;

行為特征:肢體動作溫暖,如觸碰你的手臂肩膀,聲調柔和,自律,不會去干擾別人,思想很容易被人左右,因為他會遷就任何人;

應對之道:了解她客氣的笑容背后究竟在想什么,這種人很耽誤功夫的,對對方客氣一方面是教養 ,另一方面就是怕別人欺負她她先取悅對方,此外,她對產品安全的關注和敏感,你必須能提出讓她感覺安全放心的理由。另一點,這種人很怕被忽略,跟他說話一定要專注他,眼睛關注他 認真回答他的問題,如果你沒關注他,講話眼神沒關注他 他就會覺得你看不起他,逼單時這種客戶你不要讓他自己做決定,你要給他做決定,因為當他不喜歡這款產品時,為了顯示和誰都友好,他不會拒絕你,所以要選擇默認成交。

表現型

性格特點:是很喜歡表現自我,以自我為中心,不太在乎他人的利益。并且很容易陶醉在花環中;

行為特征:肢體動作夸張開放,不斷注視鏡中的自己,音調高亢,隨身物品隨便放,表現型人格能力會很強,正因為能力強,會侃侃而談、顯耀、自夸,在哪里都能成為眾人的焦點; 

應對之道:首先表現型人格注重現在,不注重未來,要給予對方充分的贊美和肯定,同時要盡量給他表現自己的機會,投其所好,先符合再切入主題,不要深入專業細節,成交時要運用名人效應法,舉出幾個有名的顧客,可以增加成交的幾率。

總結:每個人的性格都不是絕對的單一特征,往往很多人都會用雙重性格特征,分為**特征,第二特征,比如有的人**特征為控制型,第二特征為表現型,在不同時期,不同階段也會發生變化。



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