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了解這四類人群,你還怕成交不了客戶?

2022-05-19 16:55瀏覽數:34 

今天來跟大家分享一些關于銷售的知識,大家應該都知道,作為一個銷售來說的話,首先就是要了解客戶可以分為哪種類型的,不同類型的客戶有什么樣的特征,然后才能找到應對不同類型客戶的正確方法。今天干貨比較多,建議花點4分鐘時間看完!

那如何快速辨識客戶的類型?其實大家從網上可以找到很多不同版本的人格測試方法比較常用有效的是四型人格測試,也就是用四種動物來分別代表不同類型的客戶,分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協調者無尾熊、思考者貓頭鷹型。

 四種人格

指揮官老虎型客戶通常能夠快速行動,往往說干就干,喜歡改變,熱衷于解決問題,同時呢這一類用戶喜歡全是豪爽、果斷,是一個冒險家,而且他們行動至上尊崇強者,擁有這些行為特征的就是典型的指揮官老虎型客戶。

那社交者孔雀型客戶的傾向是什么樣的?他們善于交際和溝通來說話,尤其是特別喜歡談自己的事兒,喜歡讓自己成為事情的關鍵。積極活躍,樂于幫助他人,永遠是人群中最活躍的那一個,他們就像孔雀一樣喜歡秀展示一下自己。

協調者無尾熊型客戶的特征是喜歡穩定勝于冒險,關心和他人的互動關系比較討人喜歡,比較善于做一些協調性的事情,不太喜歡改變,大多數來說是比較冷靜的,他們人生格言就是重點不在于輸贏,而在于有多少友誼。

最后思考者貓頭鷹型客戶的特征是謹慎、能做控制,他們終于分析勝利,感情井井有條,重視數據、秩序、規則,但是可能過于拘束,他們對細節非常注意,認為正規性是非常重要的。這一類型的客戶格言就是我不是做的最快,但我是做的最穩的。

如果我們在銷售的過程中遇到了這四種客戶的時候,該怎么應對呢?

剛剛所說的指揮官老虎型客戶,他們行動為上,喜歡單刀直入。這類客戶大部分不太希望和銷售員發生什么樣的私人經營。但是對于銷售人員提供的資訊或者產品。愿意100%的信任,而且他們有一個特點就是喜歡有所選擇,你可以提供各種解決方案,同時能給到一些建議和佐證,然后他們就可以做出選擇了。還有一定要注意時間的把握,尤其是在介紹產品、公司等溝通一定要簡單、干脆、明了。所以總的來說,面對老虎型客戶的時候有三個要點,**,直接切入重點,提供解決方案,簡單明了、干脆利索;第二,不要幫指揮官老五型的客戶做決策,而是讓他們自己選擇。第三,每一次去跟老虎型的客戶溝通,一定要做足了銷售準備,他們想要的信息還是比較多。

第二種,孔雀型客戶他們都比較喜歡跟你聊天,他們覺得銷售應該是充滿樂趣的,不應該上來就談簽約價格。所以面對這樣的客戶的時候,通常不會一上來就切入主題。而且孔雀型客戶有三個特征,**是善于言談,第二是不善于決策,第三個是喜歡新鮮的事物。所以在銷售過程中要善于利用好他們這些特征,調整好銷售策略,其實就是聽他講故事,給予肯定和贊美,讓他覺得自己得到了尊重,還有最重要的就是一定要注意不能被它帶偏。在他糾結的時候,這時你可以幫她做決策。當然這個建議提出的時候也要把握好時機,而且對于他們喜歡新鮮事物這一特征來說,銷售者可以說這個方案是****,是為你量身定做的,可能他會更加感興趣。

那么第三個無尾熊型客戶該怎么應對的?其實無尾熊型客戶在沒有完全信任你的前提下,是不會購買你的產品和服務的。他們比較溫和,但是比較嚴謹,也比較敏感,還有非常強的邏輯性。他們希望銷售員能夠聆聽并且注意他們自己的購買需求,多聽聽自己需要什么。所以你在面對這種客戶的時候,一定要先順著他的思路去幫他思考,而且在**次溝通之后,可以回去做一個復盤,下一次挑出一個重點,而且是他注意的重點,再一次一次的去跟他交談,這樣達成交易的機率會高很多。不過一定要注意,如果和無尾熊型客戶的信任還沒有建立到一定程度的時候,一定不要急于求成,很有可能你辛辛苦苦建立起的信任感就一朝崩塌了。一旦建立好了,這類客戶的忠誠度是最高的。

最后一個貓頭鷹型客戶。那貓頭鷹型客戶其實基本上都是結果向導的思考者,他們會想要知道銷售人員提供的產品或者服務在哪些方面能夠適合他們的要求和需求。而且也非常希望能夠仔細地了解銷售員提供的資料,如果有分析的圖表的話那就**了。所以和這種類型的客戶打交道,拜訪前銷售準備要做十分充足,因為貓頭鷹型客戶更喜歡看到一些能夠證明的材料,包括產品品質、過去的銷售記錄、客戶的評價以及產生的價值等??谡f無憑啊,他們基本上都是眼見為實,需要有圖有真相。所以貓頭鷹新客戶看起來可能總是不太干脆,因為他們需要各種各樣的資料,會問你一些問題,那銷售員就需要在適當的時候勇敢果斷地提出要成交,而且在恰當的時候你要和諧地表達自己堅定的立場,表達出足夠的專業度,往往會提高成交率。

另外銷售方法還有一個非常好用有效的方法,就是轉介紹,其實就是熟人介紹,也就是社交媒體所說的熟人社交,拼多多是怎么起來的?不就是靠熟人社交嘛,微信錢包是如何起來的?不還是通過熟人之間發紅包,阿里巴巴為何要做淘小鋪社交電商?完全也是看到了社交領域的巨大市場!熟人社交其實就是在為你銷售的產品打通一個圈子,利用自己每個人的私域流量產生裂變。



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